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二手车金融:难啃的骨头、易解的局

作者:时间:2019-11-28 07:40浏览:

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  文/薛洪言   苏宁金融研究院院长助理Xps

  消金业界,现金贷挥手送行昨日光辉,场景贷等待成为明日之子。现金贷好做,本质上是B2C买卖,服侍好C端即可;场景贷难做,属B2B2C买卖,服务好B端场景,才干做好C端金融。Xps

  发力场景贷,金融组织没少踩坑。有的组织踩坑后无法回撤现金贷;也有组织坚持深耕场景,在踩坑填坑中夯实护城河。Xps

  二手车金融:难啃的骨头Xps

  轿车金融,万亿场景,引许多组织竞折腰,也着实折了不少组织的腰。从2014年巨子下注轿车电商,到2016年后轿车金融引人瞩目,前仆后继、大浪淘沙,终究只留下少量。Xps

  轿车金融领域很广,大略可分为C端车主融资和B端融资(主机厂产业链融资、经销商融资等),车主融资又分为购车融资(含融资租借)和车抵贷,购车融资则有新车金融和二手车金融之分。Xps

  B端融资暂时不管,车主融资中,车抵贷不涉经销商,告贷组织直接面向告贷人,形式相对简略;购车融资绕不开车商,杂乱度高。其间,新车相对标准化且场景会集,相对明晰易做,是银行和轿车金融公司的传统地盘;二手车一车一况、场景涣散,难度更高,成为互联网创业组织逐鹿的战场。Xps

  二手车金融,大致有四难:Xps

  一难搞定经销商。据统计,国内九成以上的二手车买卖掌握在经销商和黄牛手里,搞不定经销商,二手车金融长不大。对金融组织而言,经销商是两层人物,既是协作伙伴,又是危险来历。分润提成可搞定协作伙伴,精细化办理才干除掉危险危险。因而,搞定经销商,要懂分润,更要重线下、懂办理,与线上现金贷是彻底不同的打法,对许多组织都是应战。Xps

  二难搞定二手车。二手车既是买卖标的,又是告贷典当物,既要保证价格公允,又要保证典当物可控。金融组织要重视两个车价,购车价和处置价。以购车价定告贷额度、以处置价定安全鸿沟,保证处置所得高于未归还告贷本息。评价二手车价,需归纳新车价格、类似旧车价格、所在区域、本身车况等多种要素,需求大数据和经历支撑,着重动态评价,一不小心,就会掉坑里。Xps

  三难搞定购车人/告贷人。搞定购车人,重点在两个环节:获客和风控。金融组织对风控擅长,获客是个难题。看上去,搞定车商就不愁告贷人,但是真实的难题是,车商是成交导向,诉求是百分百过审;金融组织需统筹风控,经过率不能太高。为赢得车商支撑,一些金融组织盲目前进经过率,坏账压身;一些组织坚持风控导向,失了车商欢心。掌握欠好这个度,进退维谷。Xps

  四难搞定盈余。互联网组织习惯于前期亏本,由于亏本的另一面临应着无法用金钱衡量的价值——用户、经历、商场份额等,假以时日,盈余不成问题。但在B端商场,这种逻辑存疑,B端商场为分裂商场,不同区域相对独立,1+1+1>3的网络效应有限。Xps

  举例来说,在C端商场,用户规划从百万到千万,或许会带来营收的指数级提高,变亏本为盈余,规划与盈余有密切联络。在B端商场,这种联络要弱得多。在北京商场无法盈余,只能针对北京商场存在的短板尽力改善,不会由于你拓宽了上海商场,北京商场就主动盈余,由于商场是相对分裂、差异化、个性化的。Xps

  换言之,在轿车金融这样的B端商场,速度不是竞赛力,盈余才是。搞不定赢利,速度越快,危险越大。Xps

  破局:静下来,兢兢业业、专心聚集Xps

  二手车金融的难,不在门槛有多高,更多的是怎么习惯繁琐和杂乱。习惯了“快即全部”“流量即全部”或“本钱即全部”的C端玩家们,静不下来、慢不下来,才会不断受阻。只需兢兢业业、专心聚集,这些难题不难霸占。Xps

  经销商这一关,金融组织不能盲目求快,抱定做熟、做透的心态,就能过关。Xps

  经销商数量繁复,二手车商场却相对会集。在集群性的商场中,只需你的产品定价合理、分润给力、流程快捷,找几个车商协作不成问题。先把事务做起来,把场景方风控篱笆扎起来,抓大放小,精简不必要流程,协作伙伴会越来越多。Xps

  就头部二手车金融组织来看,都在建立经销商协作生态。美利车金融发力直销形式,下沉到一线,以金融产品衔接购车人和经销商;优信(金融事务已剥离至58金融)、瓜子等则从买卖切入金融,以购车人头绪交换金融产品优先介入权。前者聚集金融事务,后者依靠生态之力。Xps

  车价评价是个专业活,买卖渠道自建评价系统,但车价太重要,金融组织也要引进第三方评价组织,车均收费约在百元上下,计入信贷本钱。在贷后办理上,则要求购车人装置GPS,作为操控典当物的抓手。Xps

  美利车金融曾共享过GPS的风控用处。凭借GPS,可检测车辆行进速度和方位轨道。若检测速度继续为零,GPS或许已被告贷人自行拆开;若速度偏低,或许GPS正绑在电动车上兜风,以营建车辆正常行进的假象;若方位轨道与告贷人常用地址不符,也是反常信号。Xps

  轿车金融属典当告贷,对车风控为主,对人风控为辅。对人风控,反诈骗为主,信誉风控为辅。由于一旦存在诈骗目的,则对车风控也必定无效。反诈骗,中心在于验明正身叠加黑灰名单比对,流程相对简略,为金融组织提高告贷体会留下空间。Xps

  美利车金融提高告贷体会的诀窍可总结为“回绝要快、经过也快,中心地带做好交流”。不符合资质要求或射中黑名单的用户,要第一时刻回绝,不耽搁告贷人转战其他金融产品,不影响车商成交,也不落用户抱怨。资质较优的用户,快速批复额度,不在无关紧要的环节拖延时刻,让车商赶快落袋为安,堆集好感度。关于需求人工介入的少量客群,好好交流,顺从其美,不求快也不嫌慢。在这种战略下,批阅经过率、告贷体会与车商满意度之间的平衡得以有用维系。Xps

  盈余是运营才能的归纳反映,是各项才能和环节互相协同、互为助力的客观成果。比方,下降资金本钱,需抱紧银行的大腿,银行却只和头部组织协作;下降获客本钱,需抱紧经销商的大腿,经销商却只对好产品敞开大门。环环相扣,环环都要强。Xps

  关于二手车金融这种B端事务,能盈余标明形式可仿制,稳步仿制,则增加可期;若不能盈余,则必定意味着特定环节存在短板和堵点,模型没有跑通,急速扩张往往落个急速缩短的下场。Xps

  优化二手车金融生态的土壤和气候环境Xps

  在消费晋级布景下,二手车买卖高速增加,二手车金融也蓄势待发。据中国轿车流转协会数据,2014-2018年,二手车年买卖量从605万辆增至1382万辆,买卖金额从3676亿元增至8604亿元。2019年以来,二手车买卖仍旧高位运转。8月数据显现,53%的二手车经理人以为商场需求环比相等,根本未受轿车职业动摇影响。Xps

  二手车限迁方针松绑,进一步开释幻想空间。2018年,政府工作报告明确要求全面撤销二手车限迁方针,后经过多项文件着重重申。各地连续呼应,二手车全国大一统商场逐渐成型。Xps

  从小池塘到大江湖,区域壁垒被打破,跨区价差被拉平。于购车人,有了更多质高价廉的挑选,商场自会越来越昌盛。在此过程中,二手车商的竞赛也趋于全国化,洗牌加快,与当时当地城商行、农商行所遭受窘境千篇一律。Xps

  中小车商退出,商场益发标准,为二手车金融营建更好的展业环境。有数据显现,受新车降价、竞赛加重等要素影响,二手车商毛利率缺少5%,生计困难,乱收费动力十足,给金融组织带来名誉层面的不确定性。Xps

  2019年4月,西安奔跑女车主一声泣诉,揭开经销商乱收费的黑箱,群声鼎沸中,人们发现轿车金融公司是无辜的,经销商乱收费才是本源。过后,银保监会做出回应,明确要求经销商不得以“为轿车金融公司供给金融服务”的名义收取费用。Xps

  轿车金融公司没有错,仅仅为4S店背了锅,但只需经销商日子欠好过,金融组织就很难甩掉这口锅。车商洗牌及跨区域龙头的诞生,将肃清来自场景方的危险危险,助力二手车金融再上新台阶。Xps

  资金涌入,推高二手车商场金融浸透率。在现金贷向场景贷转型的布景下,二手车万亿商场再次引来商场重视。Xps

  二手车商场水深,急着转型的金融组织缺少时刻和耐性从头探索。好在,与两年前不同,助贷形式现已老练,以助贷为桥梁向头部二手车金融渠道输出资金,直接进入、直接获益,成为金融组织干流挑选。Xps

  低本钱资金涌入,优化二手车金融生态的土壤和气候环境,金融对买卖的浸透率有望再上新台阶。现在,国内职业二手车金融浸透率缺少30%,新车金融约为50%,全球平均为70%,英美等国高达90%左右,浸透率仍有前进空间。以年买卖金额万亿计,浸透率每升高一个百分点,就开释百亿空间。Xps

  风口起,时机只留给有预备的人。面临二手车金融这个硬骨头,下口方法很重要。Xps

  事无难易,适合者易。二手车金融的杂乱,在不同组织眼中有不同的认知,有人愁获客,有人愁催收,也有人忧虑名誉压力。其实,只需敞开协作,以己之长助人之长,便不愁不能在万亿商场分杯羹。Xps

  越来越多的组织都来啃这个硬骨头,啃着啃着,硬骨头就会变成软柿子,成果消费金融的下一个蓝海。Xps

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