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业绩增长中练团队,管理高手如何“一鱼多吃”?

作者:时间:2020-11-05 07:58浏览:

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(图片来历:摄图网)

作者|张丽俊  来历|张丽俊(ID:zhanglijunCherry)

2020年还剩两个月,一大波年终盘点和成绩考评正在赶来的路上,各个出售团队也在拼命冲成绩。

进入第四季度,公司的决策层现已开端规划下一年的战略、拟定新的成绩政策。各部分的办理者也忙着拟定下一年的团队政策。

而那些最长于带团队的事务老迈们,这时更不会忘掉善用“冲成绩”这件事。

在他们眼里,四季度的主要任务不仅是保绩效,更是一个团队练兵、出售战略调整和进步部分协同的窗口期。

许多人会疑问,年底这么繁忙的时分,真能一起做这么多事吗?

捉住成绩要点 调整出售战略

许多公司年底冲成绩的时分,便是让一切出售加班加点联络客户和跑事务,但许多时分是得不偿失,终究成绩完结了,职工也都累趴下了。

真实高效的进步,要从最能撬动成绩的要点下手,要把惯例作业之外的悉数精力用在刀刃上。

俞头(俞朝翎)的新书《干就对了》,例举过不同类型事务的成绩公式。呈现在这些公式中的当然都是成绩要点,但在年底冲成绩的特别时期,咱们必需求选出重中之重,倾尽全力打破一点。

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这个公式合适出售产品的企业,其间最能撬动成绩增加的便是客单价。由于年底的时刻有限,每个出售能联络的客户也是有限的,SKU(库存量单位)也很难操控。

就算在客户和SKU都不增加的情况下,客单价进步几倍,收入就能进步几倍。这也是为什么“双十一”这类购物节,越是高价的产品扣头力度越大。

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这个公式合适拓宽事务的企业,这儿边最要点的便是转化率,其次是心态。

就像之前说过的,特别时期咱们来不及做许多访问,只能经过优化出售话术、深挖客户需求、了解客户心思等战略,把转化率进步到极致。

而心态上达观活跃的职工,遇到困难榜首反应是考虑怎样改动战略来处理问题,才干最大程度进步转化率。能够说出售的心态和客户的转化率相得益彰。

在这个时期,办理者也应该调整心态,更有耐心肠协助职工处理问题、理清思路,用自己的经历去教导他们。

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老客户对公司和出售自己现已有了必定的了解和信赖,依据之前的购买也能够估算出客单价。这个时分应该要点进步老客户的续签率。

只需专心成绩要点,就能够节约精力进行出售战略调整和部分协同。

让冲成绩变成一次练兵

在冲成绩的压力下,出售的才能、心态和经历都会有相应进步。

把这段时刻的作业内容概括一下,就能构成下一年的出售战略调整政策,也能够借此机会更新出售话术和流程。

举个比如,一家公司从前的成绩主要靠几个大客户支撑,但疫情导致大客户的预算削减,公司本年新签客户也开展得很困难,导致2020年的成绩终究没有完结。

吸取了这个经验,这家公司规则下一年的出售要点便是新客户增加,新签客户数量和质量也成了最重要的KPI查核规范。

冲成绩的一起,办理者也要让成绩增加坚持必定节奏,特别关于一些需求许多后续服务的、发货周期长的事务。

不能在月底年底让各种大单子一股脑冲进来,会给支撑和交给部分制作极大的压力,乃至影响兄弟部分的成绩考评。

年底的冲成绩,本质上也是办理者的一次练兵。

经过调整战略、和谐资源、部分协同、鼓动团队士气、对进程中呈现的问题快速反应快速处理,办理者的才能也将得到进步和认可。

与其跟职工讲道理,不如带着他们打胜仗。只需年底冲成绩这场仗打得好,职工能分到更高的奖金,他们就会衷心肠信赖你,办理者之后再着重团队凝聚力、价值观和执行力,就更让人心服口服。

打通各部分横向价值链

咱们说传统企业各部分之间是功能型链接,每个部分只完结自己本分的工作,相互之间交流协同比较少。

而现在的成功企业,部分与部分之间是价值型链接。一切功能部分的政策和绩效,都环绕着事务拟定,各部分之间协同交流许多。

在价值型企业里,有些事务上无法处理的问题,能够从技能、中台、财政乃至人力部分得到协助。

而年底冲成绩,便是一个打通部分之间的横向衔接的好机会。假如办理者的交流才能够强,或许得到了决策层的大力支撑,就有可能让每个部分资源共享、协同共赢。

例如一家细分范畴电商渠道,决议树立自己的职业自媒体和社群运营。内容和社群得到过渠道官网的导流,之后内容和社群部分反哺渠道的出售,还带起了公司新事务线的流量。

所以说功能型链接是加法,价值型链接是乘法。不能环绕事务做乘法,你怎样打得过竞争对手?

但在各部分协同的时分,必定要做好奖金分红机制,让那些为进步成绩额定奉献时刻和精力的功能部分,也得到应有的奖赏。

从更大更远的视点看,年底冲成绩也能够是一个公司全体调整的进程。

假如老板想优化安排架构调整,强化各部分之间的价值链接,无妨从这儿开端试水。

编者按:本文转载自微信大众号:张丽俊(ID:zhanglijunCherry),作者:张丽俊,闻名安排立异专家,创业酵母创始人,前阿里巴巴集团安排开展专家

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